the nu company verfolgt eine Multi-Channel-Strategie im Vertrieb und Marketing. Um möglichst viele Kontaktpunkte mit der Zielgruppe zu erreichen, sollen die Produkte dort verfügbar sein, wo sich die Zielgruppe aufhält: offline in Bio-, Drogerie-, und Supermärkten sowie online über Social Media, den eigenen Onlineshop und Amazon.
Vertrieb stationär
Im stationären Handel sind die Produkte in Deutschland, zehn europäischen und vier Asiatischen Ländern bisher in 4.200 Verkaufsstellen (POS = Point of Sale) erhältlich. Zwei der drei Gründer koordinieren die Vertriebsaktivitäten im In- und Ausland, etablieren die Produkte im Handel und steuern das dazugehörige POS-Marketing wie z. B. Verkostungen, Displays und Handzettelaktionen.
Zentral gesteuerter Handel
Die Key Accounts, rundum zentral gesteuerte Biomarkt-, Drogerie und SB-Warenhaus-Ketten, werden von Gründer Christian Fenner betreut und langfristig ausgebaut. Hier ist der persönliche Kontakt entscheidend und bereits ein großes Netzwerk vorhanden, das über drei Jahre auf Messen und durch persönliche Besuche aufgebaut wurde. Der große Vorteil dieses Vertriebsweges besteht in der Effizienz der Werbemaßnahmen sowie dem großen Hebel, in einer Vielzahl an Märkten gelistet zu sein. Zu den wichtigsten Key Accounts zählen hier dennree, Alnatura, Biogarten, dm Deutschland, dm Österreich, Kaufland und Budni. Konkrete Gespräche mit Einkäufern nahezu aller weiteren großen, zentralgesteuerten Händler in Deutschland laufen bereits.
Lebensmitteleinzelhandel (LEH)
Der individuell über selbstständige Kaufleute organisierte Einzelhandel – also REWE und Edeka – wird von Gründer Mathias Tholey betreut. Strategisch wurde dieser Absatzkanal erst ab Q3/2019 geöffnet, da wir zuvor den Markt über den Bio- und Drogeriehandel betreten hatten, um die Early Adopter schneller zu erreichen, Erfahrung im Handel zu sammeln und die Marke kontinuierlich aufzubauen. Erste regionale LEH-Listungen sind bereits zu verzeichnen –hier macht sich das neue Design und der seit November 2019 gesenkte UVP auf 1,99 € deutlich bemerkbar. 2020 wird der Fokus auf dem Ausbau dieses Vertriebsweges liegen –über Tests in verschiedenen Regionen prüfen wir, ob ein eigener Außendienst oder Agenturen die effizientere Lösung sind. Aktuell ist nucao bereits in ca. 200 LEH-Märkten vertreten.
Export
Durch den regelmäßigen Besuch von internationalen Messen (Biofach, anuga, SIAL, Internationale Süßwarenmesse ISM, natexpo) wurde über drei Jahre hinweg bereits ein großes Netzwerk an ausländischen Distributoren und Agenturen aufgebaut. Abhängig von Größe und wirtschaftlicher Attraktivität eines Marktes, aber auch der kulturellen und sprachlichen Zugänglichkeit, unterscheiden wir zwischen Agentur- und Distributorenmodellen. Bei Distributoren, die die Vertrieb und Vermarktung komplett übernehmen, räumt man zwischen 20 und 35% Marge ein, bei Agenturen ca. 6%. Letzteres erfordert im Gegenzug höhere Investitionen in Marketingaktivitäten aus eigenen Ressourcen oder separaten Agenturen vor Ort. Je größer das Land, desto eher optieren wir für eine Lösung über Vertriebs- und Marketingagenturen, welche einen großen Einfluss auf die Qualität der Vermarktung und der Kommunikation erlauben. In Asien wurde aufgrund der großen kulturellen und sprachlichen Barrieren ein Distributorenmodell gewählt, obwohl China zu den erfolgversprechendsten Märkten gehört.
Europa
In Europa arbeiten wir in Frankreich, Großbritannien, Dänemark und Schweden mit Agenturen, um unsere Markenbekanntheit und -präsenz aufzubauen. In kleineren Ländern wie Belgien, Luxemburg, Finnland und Norwegen, aber auch in den Niederlanden arbeiten wir jeweils mit Distributoren. Sowohl der süd- als auch der osteuropäische Raum finden in der aktuellen Vertriebsstrategie aufgrund der klimatischen, aber auch wirtschaftlichen Rahmenbedingungen keine Berücksichtigung.
Asien
Im asiatischen Raum arbeiten wir derzeit in vier Märkte mit Distributoren: China, Hongkong, Südkorea und Japan. Auch wenn diese Länder hochattraktive Wachstumsmärkte für uns darstellen, so bestehen gerade im Marketing, aber auch im Bereich Legal hohe Hürden für europäische Unternehmen. Dies hat zur Entscheidung geführt, dass die Zusammenarbeit mit sorgfältig gewählten Distributionspartner das ideale Vertriebsmodell ist.
Online Commerce
Wir vertreiben unsere Produkte online über ein eigenes Shopsystem[5], über Amazon[6] sowie über Kooperationen mit diversen Online-Plattformen. Der Fokus liegt dabei stark auf unserem eigenen Onlineshop, da wir hier die höchste Marge erzielen und langfristige Kundenbeziehungen aufbauen können. Gleichzeitig ermöglicht uns dieser, mit wenig Aufwand neue Produkte auf ihre Marktrelevanz zu testen.
Um unsere Reichweite auszubauen und neue Kunden zu generieren, setzen wir derzeit stark auf PPC-Werbeanzeigen (PPC = Pay per Click) auf Instagram[7] und Facebook[8] sowie auf Kooperationen mit Influencern (sowohl bezahlte Kooperationen mit Influencern > 50.000 Follower als auch Barter Deals und Affiliate-Modelle mit Mikro- und Nano-Influencern). Hiermit haben wir bisher sehr gute Erfahrungen gemacht, da unsere Werbemaßnahmen stark von ihrer Ästhetik leben und wir diese großformatig ausspielen können, während Kunden wirklich aufmerksam sind, anstatt diese mit sonstiger Bannerwerbung unnötig oft zu belästigen. Influencer-Kooperationen helfen uns effizient, neue Zielgruppen zu erschließen und gleichzeitig direkt ein hohes Maß an Glaubwürdigkeit gegenüber deren Followerschaft sicherzustellen.
Besucher unserer Website werden über Tracking-Pixel identifiziert und erhalten im Anschluss immer wieder für sie relevante Werbeinhalte, die ihnen unsere Produktvorteile näherbringen. Zur Steigerung der Wiederkaufrate betreiben wir einen wöchentlichen Newsletter und automatisiertes E-Mail-Marketing, um potenzielle Interessenten und Bestandskunden für unsere Marke zu begeistern, langfristig zu binden und zum Kauf zu incentivieren. Dafür setzen wir neben Newsletter-Inhalten auch auf einen redaktionellen Blog, ein kostenloses Rezept-eBook und informativen Social Media Content.
Derzeit sind wir dabei, unser Onlinevertriebsteam um Kompetenzen im Bereich Display Advertising, SEA und SEO zu ergänzen, um die volle Bandbreite an Kundengewinnungsmaßnahmen eigenständig auszusteuern. Parallel dazu arbeiten wir an einer Internationalisierungsstrategie für unseren Onlineshop, um auch im europäischen Ausland unsere Online-Präsenz stärker auszubauen und die Vorteile eines eigenen Onlineshops voll auszuschöpfen.
Markenaufbau
Durch die oben beschriebenen Online- und Offline-Vertriebskanäle ergeben sich auch unsere Maßnahmen zur Steigerung der Markenbekanntheit.
Stationär
Da bisher 80 % des Umsatzes über den stationären Handel generiert wird, ist der Auftritt am Point of Sale absolut essentiell. Daher lag der Fokus im letzten halben Jahr darauf, das Packaging dahingehend zu optimieren, dass der Kunde das Produkt im Regal initial versteht und kaufen möchte. Hierfür haben wir mit einer renommierten und Konsumgüter-erfahrenen Berliner Design-Agentur zusammengearbeitet. Weiterhin sind Werbemaßnahmen am POS von hoher Relevanz. Wir arbeiten hier eng mit unseren Handelspartnern zusammen um den Verkauf durch Displays, Verkostungen und Handzettelaktionen zu fördern. Hier abgebildet ist das nucao-Display, wie es ab Januar 2020 im Handel präsent sein wird.
Online
Da Online Advertising im Normalfall direkt an Conversions, also Shopumsatz, geknüpft ist, gehen Vertrieb und Markenaufbau auch hier Hand in Hand. Wir setzen wie oben konkret beschrieben auf eine Vielzahl an Aktivitäten von Social Media, über Newsletter und SEO bis hin zu Display-Advertising.
PR
Wir arbeiten mit einer Hamburger PR-Agentur zusammen, die uns in Lifestyle-, Ernährungs-, Nachhaltigkeits- und Startupmedien platziert. Ergänzend nehmen wir an einer Vielzahl von Wettbewerben teil, um durch Awards (siehe Grafik) Glaubwürdigkeit und Reichweite zu erlangen.
